SVILUPPA IL TUO BRAND ALL'ESTERO
Nell'articolo precedente abbiamo affrontato il tema dell'internazionalizzazione del business all'estero, offrendo idee e strategie per trattare e vendere prodotti e servizi nei mercati esteri.
L'internazionalizzazione, insieme al SEO multilingue e alla comunicazione del marchio in chiave straniera, sono gli aspetti della consulenza linguistica che Translations Universe è in grado di offrire per localizzare il proprio business all'estero.
Uno strumento importante per esportare servizi e penetrare i mercati esteri può essere il "Contratto di rete". Questo tipo di contratto, indipendentemente dal tipo di azienda, che sia una società a responsabilità limitata o una ditta individuale, permette la collaborazione nell'ambito di un programma comune. Lo scopo di questo contratto è quello di sviluppare, realizzare ricerche comuni per scambiare informazioni (sul mercato o sui clienti stranieri) o offrire una formazione per affrontare una campagna estera.
La base della produzione di un contratto di rete si basa sulla pianificazione strategica delle tecniche commerciali, la gestione delle esportazioni e la preparazione all'esportazione. Bisogna essere preparati per raggiungere l'obiettivo di vendere sui mercati esteri o creare partnership fruttuose con distributori situati in quei mercati.
La preparazione all'esportazione è un aspetto fondamentale, perché, come discusso nella sezione sull'internazionalizzazione, è necessario conoscere gli aspetti culturali relativi a un paese che è stato scelto come obiettivo della propria campagna.
A tal fine, una strategia per raggiungere l'obiettivo della comunicazione estera del proprio marchio è sicuramente quella di cercare un interlocutore che supporti il marketing a livello locale, sotto forma di joint venture. Poter contare su una filiale locale è un aspetto che può rafforzare o controllare il processo di vendita.
La Joint Venture può essere strutturata in diversi modi, in ordine crescente a seconda dell'incidenza che il partner straniero ha all'interno dell'azienda stabilita: la succursale, la filiale e l'affiliata.
Qualunque sia la forma di Joint Venture scelta, è necessaria un'azione di marketing che miri a comunicare il valore percepito del business. Ricordate che, l'azione che mira ad aumentare il valore percepito di un marchio, etichetta e si concentra sull'utente finale (h2h => human to human) perché è l'essere umano che legge, si affeziona al marchio e probabilmente ripeterà l'acquisto una volta scelto il nostro marchio.
In queste circostanze, l'azione distributiva può assumere un carattere diretto (se ci muoviamo nel mercato estero) o indiretto (se ci affidiamo a un distributore - es. modalità export ex-works).
In entrambi i casi, è necessario comunicare al mercato, rigorosamente nella lingua dell'utente finale, gli elementi che ci hanno portato a collaborare con partner locali.
An important tool for exporting services and penetrating foreign markets can be the "Network Contract". This type of contract, regardless of the type of company, whether it is a limited company or a sole proprietorship, allows collaboration within the framework of a common program. The purpose of this contract is to develop, carry out joint research in order to exchange information (about the market or foreign customers) or to offer training to deal with a foreign campaign.
BRAND VALUE
Offrendo l'accesso al prodotto/servizio nella lingua locale, sarà più facile dare valore d'acquisto al vostro marchio (valore logistico e organizzativo). Sarà necessario comunicare cosa fa il vostro prodotto/servizio e come lo fa (valore tecnico e funzionale), cosa rappresenta l'offerta aziendale per il cliente (valore psicologico ed emozionale). La giusta combinazione dei valori sopra elencati comunicherà al cliente straniero garanzia e affidabilità, al fine di generare ricchezza per l'azienda che si interfaccia con il mercato in cui il cliente opera.
Il valore di un prodotto/servizio è soggettivo per ogni cliente e si arricchisce dell'esperienza che il cliente fa al momento dell'acquisto. A questo proposito, ricordiamo che l'assistenza pre-vendita, il customer care, il valore aggiunto di una consegna rapida, un servizio affidabile e una politica di reso/sostituzione sono tutti fattori che contribuiscono a migliorare l'esperienza di acquisto.
È importante comunicare al cliente perché sta acquistando un valore scegliendo la nostra azienda e quindi indurlo ad acquistare emozioni legate al nostro marchio. A tal fine, è utile creare delle previsioni, fornire promesse esplicite o implicite legate all'esperienza d'acquisto di altri utenti (le recensioni possono essere uno strumento utile per comunicare questo aspetto). Dovremo dare un significato specifico al nostro prodotto/servizio e alle sue caratteristiche e convincere il cliente a preferire il nostro marchio rispetto alla concorrenza.
I criteri di misurazione di un brand variano a seconda degli aspetti specifici:
Attribuzione: I clienti hanno percepito il brand come fonte di benefici?Convinzione: I clienti sanno che i benefici sono raggiungibili? In quanto tempo? Qual è il grado di soddisfazione?Desiderio: L'acquisto ha origine dall'aspettativa del beneficio?Differenza: Il brand è percepita come l'unica fonte di beneficio?Sottolineiamo l'importanza di comunicare i valori di un brand su un'unica scala di canali (omnicanale), per omnicanale si intende l'integrazione tra tutti i canali commerciali digitali e tradizionali di un'azienda, volta a intercettare il maggior numero di clienti sia offline che online.
I canali digitali, tuttavia, mantengono il primato nel governare l'intera esperienza del cliente, indipendentemente da dove il prodotto o il servizio venga poi acquistato. In pratica, con l'omnicanalità:
I negozi e le aziende tradizionali vendono i loro prodotti su marketplace, siti web personali e social network con sistemi integrati anche nei punti vendita fisici;Anche i grandi nomi dell'e-commerce hanno capito l'importanza di offrire un'esperienza onnicomprensiva e stanno sviluppando negozi fisici integrati con i canali digitali;Gli eventi in loco sono utili per far conoscere ai clienti i vantaggi di scegliere il nostro marchio;L'utilizzo dei canali social è ormai strumento integrato, in termini di vendita e comunicazione, che permette di distribuire e raccontare i brand.
L'utilizzo di più canali di vendita e di comunicazione deve raccontare il prodotto/servizio al mercato di riferimento, facendo leva sulla cultura del paese target (es. se produciamo birra, produrremo birra più gassata per un cliente italiano e meno gassata per un cliente tedesco). Il tipo di comunicazione da adottare è quindi legato agli aspetti culturali del paese di destinazione ed è direttamente governato dalle abitudini linguistiche di quel Paese.
SVILUPPO DEL CONCEPT PER LE VENDITE ALL'ESTERO E LA BRAND GENERATION
Ci sono diverse strategie che possiamo adottare per promuovere il nostro marchio all'estero. Possiamo adottare una strategia di differenziazione che faccia leva sulle caratteristiche che il nostro marchio, con i suoi servizi/prodotti, comunica rispetto ai marchi concorrenti. Oppure, possiamo contare su una strategia dirompente che comunichi le caratteristiche del nostro marchio in modo esplosivo per valorizzare l'immagine che vogliamo trasmettere all'estero.
Le leve del marketing mix (prodotto, prezzo, luogo, promozione) aiutano a comunicare al mercato gli elementi che ci hanno portato a esso, direttamente o indirettamente, e quindi essenziali alla strategia di comunicazione che intendiamo adottare.
Ricordiamo inoltre l'importanza fondamentale della registrazione del proprio marchio nei mercati di riferimento, per poter difendere la proprietà del marchio e garantire l'esclusività della distribuzione.
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